Nieuws

  Neurensics, een onderzoeksbureau voor neuromarketing, bekeek voor ASR de effecten op het brein van het verkopen van een verzekering met een verkoopgesprek en pitches. Alexander van Loon van ASR en pitchexpert Nathalie Mangelaars lichten de uitkomsten toe. Daarnaast vertellen ze hoe een adviseur de uitkomsten in de praktijk kan toepassen.

“We vinden het interessant te zien hoe je een verzekering effectiever kan verkopen en dat is ook belangrijk voor onze adviseurs”, vertelt Alexander van Loon, adjunct directeur marketing inkomen & zorg van a.s.r. “Daarom lieten we Neurensics met hersenscans onderzoek doen naar de effecten op proefpersonen van een verkoopgesprek en drie pitches. Uitgangspunt was het verkopen van een arbeidsongeschiktheidsverzekering van De Amersfoortse.”

Een pitch, of volledig ‘elevator pitch’, is een korte en krachtige boodschap van ongeveer een minuut. Binnen deze tijd moet je je boodschap zo duidelijk vertellen dat de ander geïnteresseerd raakt. Je verhaal moet oprecht zijn. Het mag best commercieel zijn, zolang de feiten maar kloppen. a.s.r. werkt al langere tijd samen met pitchdeskundige Nathalie Mangelaars van de Pitch Academy. Haar missie is om Nederlanders (beter) te

leren pitchen. Ze is daarom ook nauw betrokken bij het onderzoek. “Het gaat erom hoe je een klant motiveert om echt te luisteren naar een verhaal. De aandachtsspanne van mensen wordt steeds korter. Dat maakt de eerste indruk steeds belangrijker. Anders schakelt men zo weer door naar de volgende tekst of het volgende filmpje. Bij de juiste pitch zijn mensen bereid om daarna de tijd te nemen om te luisteren. Een pitch is dan ook geen monoloog, maar de start van een dialoog”, benadrukt Mangelaars.

Hersenscan
Het onderzoek van Neurensics richtte zich op de vraag of een pitch beter werkt dan een lang inhoudelijk verkoopgesprek. Daarnaast vergeleken de onderzoekers pitches gekoppeld aan feiten, angst en passie. Uitgangspunt waren dertien neurale netwerken die emotie weergeven (‘emoties’). “Het was een uniek onderzoek, omdat dit nog niet was onderzocht. We keken letterlijk in het hoofd van de klant met een MRI-scan”, licht Van Loon toe. “Bij iedere prikkel slaat een emotie in meer of mindere mate aan. De dertig proefpersonen bekeken vier filmpjes met steeds dezelfde adviseur van De Amersfoortse die een verkoopgesprek voerde en pitchte op feiten, angst en passie. Tegelijk scande Neurensics hun hersenen.”

Triodos Bank heeft een maatwerkrekening ontwikkeld voor broodfondsen. De bank is momenteel de enige partij die een dergelijke voorziening aanbiedt. Broodfondsen konden al langer terecht bij Triodos, maar kregen dan toegang tot een rekening die niet speciaal was ingericht voor het broodfonds en veel handmatig werk met zich mee bracht voor de bank. Nederland telt momenteel 425 broodfondsen met bij elkaar zo’n 17.500 leden.

Triodos Bank voorziet broodfondsen van nieuw type rekening
In een broodfonds zetten twintig tot vijftig zelfstandigen geld opzij op een eigen rekening. Daarmee bouwen ze een buffer op om een zieke deelnemer in het fonds maximaal twee jaar met schenkingen te kunnen ondersteunen. De buffer blijft eigendom van degene die inlegt, maar het is niet de bedoeling dat je er je lunch mee afrekent op het terras. Bankpassen werden dus wel geautomatiseerd opgestuurd, maar niet met het doel hem te gebruiken.

“Die wereldpas wordt nu niet meer verstuurd”, zegt Marije Anten van Triodos. “Als iemand klant wordt via een broodfonds, regelen we dat nu ook helemaal papierloos.”

Arbeidsongeschikt
Volgens het CBS telt Nederland ongeveer 1,5 miljoen zelfstandigen. Iets meer dan een procent  is daarvan aangesloten bij een broodfonds. Het percentage zzp’ers met een arbeidsongeschiktheidsverzekering bedraagt ongeveer 38 procent. Uit recent onderzoek van ZZP Barometer blijkt dat een kwart van de zelfstandigen wel overweegt om dit jaar nog een aov te sluiten.

 Verwerken BSN door adviseurs is beperkt toegestaan

Aangezien hierover veel vragen blijven bestaan, licht Adfiz toe hoe het wel zit met het BSN-nummer en de AVG.

In juli antwoordde het ministerie van Financiën de Contactgroep Automatisering dat zij geen aparte wettelijke grondslag zal bevorderen voor adviseurs en bemiddelaars om het Burgerservicenummer (BSN) te mogen gebruiken. De publicaties hierover hebben in de markt veelvuldig tot de misvatting geleid dat het BSN helemaal niet verwerkt mag worden door financieel adviseurs.

Adfiz: "Het verwerken van het Burgerservicenummer mag allen voor doeleinden die per wet bepaald zijn. In sommige situaties moet je als financieel adviseur het BSN dus verwerken. Uiteraard schrijft de wet niet voor dat de onafhankelijk financieel adviseur in die situaties een rol móet hebben. Logischerwijs geeft de wet de adviseur dan ook geen wettelijke plicht om het BSN te verwerken. Hierdoor is waarschijnlijk het misverstand ontstaan dat adviseurs het BSN niet mogen verwerken. Het ontbreken van de wettelijke plicht wil echter niet zeggen dat je geen recht hebt om het BSN te gebruiken. Adfiz heeft dit besproken met de Autoriteit Persoonsgegevens (AP) om de nodige duidelijkheid te krijgen en op haar Privacy Portaal aan de gehele markt uitleg gegeven.

"De Autoriteit heeft in januari schriftelijk geantwoord dat een onafhankelijk financieel adviseur vaak de positie inneemt van een gemachtigde hulppersoon. Hij treedt immers tegenover de burger op als adviseur en tegenover de aanbieder als gemachtigde van die burger. 'Als in die verhouding voor het uiteindelijk af te nemen financieel product het BSN wettelijk moet worden verwerkt door de financiële instelling, dan is de financieel adviseur van de burger gemachtigd tot het gebruik van het BSN. De burger mag en moet het BSN in die situatie immers zelf ook aan de financiële instelling bekend maken.' Dit betekent dus dat je als adviseur in al die situaties het BSN gewoon namens je klant mag doorgeven aan de aanbieder.