Adviseurs werden in het verleden keer op keer door de AFM erop gewezen wat er allemaal niet deugde aan hun hypotheek- en AOV-dossiers. Maar aangeven waar ze precies aan moesten voldoen, wilde en deed de AFM niet. Te veel werk en te veel gedoe. De open norm werd geïntroduceerd. Dat was even slim zeg!
Tijd gewonnen, angst gezaaid en overgegaan tot de orde van de dag met wat leidraden en een beperkte toelichting. Vervolgens waren diverse alternatieve dekkingen zoals bijvoorbeeld critical illness niet KNVB-proof. Uiteraard vanuit de klant bekeken. KNVB staat voor: Kostenefficiëntie, Nut, Veiligheid en Begrijpelijkheid. Verder mocht er geen keuze in ‘psyche’-dekkinng komen, was de no-claim niet KNVB-proof en was er een voorkeur voor een geïndexeerde beroepsdekking, uiteraard tot de AOW-leeftijd.
Adviseurs vonden hier nogal wat van, om het op zijn zachtst uit te drukken. Je moest het als adviseur vooral zelf uitzoeken, maar als je advies achter niet goed gereconstrueerd kon worden, had je de poppen aan het danken en kon je een waarschuwing, met verplichte follow up en/of een boete verwachten. De AFM heeft het sterke idee gepostvat dat het adviseurs moet heropvoeden en dat angst het beste middel is.
En inderdaad, veel adviseurs zijn inmiddels officieus gestopt met het geven van AOV-advies. Want hypotheekadvies komt vaker voor, is makkelijker, simpeler en kent uiteraard een beter verdienmodel. Advies wordt bij het kopen van een huis vaak als een ‘must’ gezien. Maar AOV is een stuk lastiger. De ondernemer wil er vaak ook zelf niet aan. Dan spelen vooroordelen mee. Een AOV is simpelweg te duur en als er wat aan de hand is, betalen verzekeraars toch niet uit.
Veel adviseurs zijn ‘officieel’ gestopt, maar bieden nu de variant execution only AOV aan. Af en toe doen ze nog wat voor hun bestaande klanten, bang dat ze zijn dat ze hun verzekeringspakketje anders elders gaan sluiten. En hoe doe je dat? AOV-tje? Even rekenen, drie offertes opvragen en daarna de oogst voorleggen aan de klant. De klant die met al zijn verzekeringen al jarenlang tevreden bij dit kantoor zit. “Deze maar doen dan?”
Vervolgens het digitale aanvraagformulier invullen, de gezondheidsverklaring en de rest regelt de maatschappij wel. Klant betaalt 150 -200 euro voor de aanvraag en het onderhoud loopt vervolgens wel mee met het verzekerings- annex provisiepakket. Ja dit is heel wat makkelijker en sneller dan écht advies geven.
Want wie zich op het adviesijs begeeft, weet dat het maken van een compleet administratiedossier een hele andere tak van sport is dan het maken van een ‘EO-tje’, zoals collegae de execution only-aanvraag noemen.
Echt Advies
Als je eerst wil uitleggen wat je meerwaarde als adviseur in dit proces is, dien je heel veel uit te leggen en dien je aan te geven wat advies kost en wat het de ondernemer oplevert. Na een overeenstemming kun je pas écht aan de slag. Dan dien je heel veel informatie op te vragen en vast te leggen. Veel werk, maar wel echt prachtig inhoudelijk advieswerk.
Durf jij of wil je nog wel adviseren? Durf jij als adviseur wel te kiezen voor passende arbeid en een eindleeftijd van 55 jaar? Zonder index en zonder psyche? Kun je wel kiezen voor een UWV-achtige dekking? Neem je informatie mee met betrekking tot Broodfondsachtige dekkingen?
Waarom zou je nog willen adviseren?
Waarom zou je nog willen adviseren? Geef die klant toch gewoon een ‘EO-tje’, dat is precies wat hij wil: snel en goedkoop, zonder gedoe. Dat hoef je als adviseur niet je diploma’s bij te houden, loop je geen kans op een boete en hoef je je dossiers niet meer keurig bij te houden. En als zo’n ‘EO’-klant toch belt als er iets aan de hand blijkt te zijn, dien je gewoon een factuur in.
Welke keuze maak jij als adviseur? Geef jij de klant wat hij nodig heeft, of geef je waar hij om vraagt. Waar hij voor wil betalen?